爲什麼越打折越是賣不掉,但不還價、不打折的零售店反而生意最好?


爲什麼越打折越是賣不掉,但不還價、不打折的零售店反而生意最好?

2021-01-12 經理人分享

顧客到店鋪後會不會還價,其實和顧客無關,與顧客所處的環境有關。因爲你的店鋪讓人一看就像打折店……

經常聽說,生意不好是馬雲害的,市場變化太快,經濟危機的衝擊……似乎所有的業績不好,都概括成外因所致。究竟有多少人想過這是自己的問題呢?銷售不好怎麼辦?「打折唄」!

今天打8折,客戶買了。明天客戶轉介紹的人來了,已經恢復原價了!顧客會說:「我上次買你都打八折了,還是給我朋友八折吧?」當然不行啊,老闆規定的不行。那怎麼辦?顧客會想,反正我有錢,還會買不到產品?隔壁7折呢!

如果連續幾天生意都不好,那該怎麼辦?甩賣,甩賣,大甩賣!折折折,再送……

顧客知道你會打折,於是開始等待折扣了,就導致正價時根本沒生意。於是,打折+正價+打折+持續打折,結果形成惡性循環。

究竟有多少人明白這是什麼行爲?

自己被打折弄死也就算了,還餓死同行,擾亂原本長時間建立的市場秩序。爲了生存,你無形中成了行業的罪人!

在生活中,你會發現一個現象:有些深藏在批發市場的店鋪和不還價、不打折的零售店,反而生意最好?

換個角度來思考:如果大家都打折,你堅持不打折,會不會有顧客認爲你是品牌?久而久之,你的店鋪將被尊重被光顧?

打折等於是吃未來的飯。打折三天,業績似乎會好一點,可利潤你算過嗎?加上可能後邊連續10天都沒什麼生意,那你是不是又要開始打折了?你有沒有問過自己:「我要一直打折下去嗎?」

常打折,不知不覺中你的顧客羣體發生了微妙的變化:部分因爲產品質量或品牌因素的顧客會離你而去,而那些對價格敏感喜歡撿便宜的客戶來了。簡單說,你失去的是高質量的客戶。

作爲顧客,更喜歡的是自己買的東西不會貶值,甚至能增值。簡單說,買了一套房子 ,知道降價了,你會高興?傷害忠實顧客,是爲了吸引那些對價格敏感型顧客,有沒有覺得得不償失?

可能你會追問「那我不打折怎麼辦呢?」

記住:任何營銷方法目的就是吸引顧客,但一個營銷方案只能吸引其中的一類人。經常打折,能夠吸引的就是價格敏感型顧客,於是你走入價格問題的漩渦;你專注服務,那些注重過程、關注品牌質量的人就來了;你癡迷銷售中的技巧,那店鋪的成交率和連帶率就越來越高;你對產品要求考究,那關注時尚的顧客就越來越多……

也有人認爲,「我們這裡是小城市,消費能力相對比較弱,而且顧客已經養成了討價還價的習慣。」

有這樣兩種現象,你發現沒?在超市里賣菜,20.2元,沒人講價基本完全按價格支付;在菜市場賣菜,合計20.2元。請問,是不是95%的會讓攤主把0.2元給少了?

可口可樂在超市里賣2.9元/瓶,電影院賣8元一瓶,五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產品,在不同的地方價格完全不同,現在問你會不會還價?

很明顯,在菜市場20.2元,你會本能的來一句:「20塊好嗎?」,而在大超市里你卻默默的掏錢。同樣是可口可樂,不同場景下,貴了你都不會還價。

是不是發現,顧客還價與否,與當時的環境有關,即你的店鋪。爲了還在這個激烈的市場中生存下去,就不要把你的店鋪弄成像打折店了吧!

作者:華姐

來源:營銷前線