賣家零距離丨第三期:孵化期1萬單的賣家 是怎麼做Shopee的?


賣家零距離丨第三期:孵化期1萬單的賣家 是怎麼做Shopee的?

2021-01-10 東南亞知識局

小邱在自己讀大學的時候,通過室友了解到了 Shopee。他的室友從2018年的暑假開始做 Shopee,到2019年4月大學最後一個學期的時候,他這位做Shopee的室友已經存了二三十萬。

小邱的室友,在2018年做Shopee能取得這樣的成績,也並不讓人意外。但同時,當你發現機遇,如何堅持下去,如何克服困難,如何知行合一,也是你能否取得成功的關鍵。

Shopee於2015年成立,2018年入場去做 Shopee,毫無疑問,這踩在了Shopee的一個高速發展的時期。2018年的Shopee與現在相比:競爭小、流量大。這時Shopee平台還有許多的品類處於空缺狀態,選品也沒有現在這麼困難。

在剛過去的11月,小邱店鋪的月銷售額近 20萬RMB,大概利潤1.5萬左右。12月份預計銷售額爲22萬RMB,大概利潤2萬 。現在一天基本穩定在130單左右,1000美金的銷售額。

小邱是我們東南亞賣家俱樂部的會員,關於小邱的Shopee之路,這裡也爲大家作出深度呈現。

分享綱要

1:Shopee入門

2:虧本引流

3:遭遇瓶頸

4:扭轉虧損

5:突發狀況

6:良性發展

7:階段回顧

—以下均爲第一人稱敘述

1 Shopee入門

在我決定做Shopee之後,就在深圳一家小型電商公司找了一份Shopee運營的工作,主要的目的是學習,爲未來自己的創業做準備。因爲大學學的是電子商務專業,所以自己對電商這塊的學習效率和接受度是很高的。

最開始,我對Shopee一竅不通,從來沒有過實操,所以,自己在公司慢慢學習,還在網上搜索很多相關資料。同時,我也加了很多社羣,與不同的賣家進行學習交流,在去年的六月份, 我進了東南亞知識局的社羣。

2019年8月,是我做Shopee以來第一次特別有滿足感的時候。那天,我用虧本打法花了兩個月,將一個3C產品成功打入了 TOP1。那天我有點飄了,同時也意識到,自己已經具備出來單幹的能力了, 後來沒過多久我就開始了自己的Shopee創業之旅。

2 虧本引流

在選品這塊,因爲沒有太多經驗,我只看平台的熱賣產品,跟賣的話,流量是有的,但有流量卻不一定有利潤,也正是因此,剛做 Shopee的我就吃了大虧。

店鋪正式下來是9月初的時候,當時的想法是:虧本引流法。如果一單虧十塊,一千單就虧一萬塊。能出一千單,店鋪的權重就起來了,同時也有會有非常可觀的自然流量。

剛開始的時候,我幾乎用Shopee全網最低的價格去上新產品,共四五個產品,有十幾個訪客,六個點擊,但是沒有成交。

我那會兒以爲產品太少,於是加快上新速度,並開了廣告,恰逢9.9的活動,雖然沒有去參加,但是分到了不少流量,到了開店的第三天,出了5單。

當時我的狀態是很興奮的,雖然我虧損了很多。由於熱賣的是低客單價產品,基本都是一單多件,虧損的部分爲:產品虧本+貨代費用+廣告費用,一單虧損二三十元。整體上,這比我預想的高出不少,但這是自己店鋪的第一次出單,就全當這是戰略型虧損了。

出單的那天晚上碰到了第一個問題,就是訂貨的問題。自己做運營的時候,除了出單,其他的都不用管,現在自己創業,全部都是一個人做,第一次訂貨,對產品也不熟悉,搞得手忙腳亂,二十多個產品的訂貨就花掉了兩個多小時。

這樣持續了一個月,店鋪總共出了一百多單,因爲一直沒有做數據統計與復盤核算,導致虧損有八九千,已經超出了自己的預計範圍。

當時還出現了第二個問題,那就是發貨問題。因爲店鋪產品的 SKU 太多太雜,各種型號顏色讓貨代分不清楚,再加上供應商缺貨,也沒有私聊我及時取消訂單,就導致客戶收到的這些訂單,經常缺少產品或者產品不對,這讓我差評超多,一度評分降到了 3.5。

於是,2019年10月,也就是在國慶這期間,我就開始囤貨自己發貨了。雖然省下了貨代的費用,運費也低了,但是囤貨壓了不少錢。不過有一個好處是,囤貨之後,自己發貨,漏發、錯發、少發的情況沒有了,店鋪的評分也開始上去了。

整個10月份,我繼續虧本,馬來出了有四百多單。每天發了不少貨出去,又訂了不少貨進來,別人都覺得我生意做的還可以。其實,後來仔細計算,我一單虧二三十,基本已經虧了兩萬多塊錢了。

月初的時候,還開了印尼站點,因爲印尼的人口紅利擺在這裡。印尼站點,虧本引流和投放廣告,讓我也出了一百多單。

後面也開了泰國站,但是語言不同,聊聊的翻譯和谷歌翻譯也經常看不懂,所以泰國一直都沒有怎麼管理。

之後的兩個月,我一直都是注重單量,沒有在意利潤以及其他的東西。整個2019年的下半年,我都是這麼過來的,只看單量,ROI爲1.5-2 ,所有的訂單都是廣告燒出來的,廣告一停,單量直接降9成。

3 遭遇瓶頸

復盤現狀

整個2019年,店鋪出了大概一共有三千多單,但是轉化率特別低。因爲一直沒有系統的運營打法,沒有總結優化,更沒有利潤核算與財務規劃。

直到1月份的時候,我發現自己手頭上的錢不多了,前期借的十萬塊錢全部燒完了,我大致算了一算我的貨,大概只值3萬不到, 加上平台未打的貨款,我全部的身家加起來不到五萬塊。

在第一次整體算過利潤之後,創業超過半年,沒有章法,沒有思路,沒有規劃,虧損就已經超過了五萬。於是,我開始打算提高利潤,但是第一次管理三個店鋪,加上很快就要過年,事情也就不了了之。

過完年回來的時候,我早早返程了,雖然疫情還沒結束。因爲當時所剩庫存不多,廠家基本也沒有供貨,於是2月-3月,店鋪都是屬於無廣告的荒廢階段。

在沒有廣告的情況下,一個月出單加起來都沒有一百五十單。這個時候,我才發現,我掙不到錢,我已經沒有錢了,我甚至開始負債進貨了。

-我當時一直在思考,我要怎麼樣才能掙到錢,我問了我大學室友,他是怎麼通過 Shopee掙到錢的。

-他有貨源優勢,他賣的產品離他不到幾百米,出單就去拿貨,囤貨了賣不出去也可以去工廠退,還免去了中間的運費。

-他入局早,在市場還沒有開始火熱的時候,他已經做到子類目TOP3還有30%的毛利,這些都是他能掙到錢的原因。

時間不等人,在我開始反思、總結,尋找突破的時候,齋月開始了,流量也好,單量也好, 又開始都有了顯著的增長。

印尼站點因爲關稅的原因,已經沒有什麼訂單了,關稅漲了30%還是很多的,當時已經有放棄印尼的打算了。在室友的建議下,我開了新加坡和菲律賓,但是新店鋪依然無法讓我盈利。

我開始給店鋪的產品提價,但沒有提價多少,怕對店鋪影響太大。不算廣告費,就單純的扣掉房租水電網費和運費,我一個月掙不到1千,然而我當時的廣告費一天就將近三百,整體上,我依舊處於虧損的狀態。

尋求改變

我開始每天都在思考我要怎麼辦,我想提價,但是怕店鋪死掉,想過放棄店鋪去重新找新的工作,但是,按部就班的工作,讓我一眼就可以預計未來,我想要爲自己創造無限的可能。

換個角度考慮,我已經虧損這麼多了,我並不想放棄,怎麼虧損的錢,我一定要怎麼賺回來,所謂盈虧同源。

四月中旬的時候,我已經沒有頭緒去走哪個方向了,因爲實在是撐不下去了,飯都快吃不起了。

於是,我就聯繫了東南亞知識局的Ben 哥,跟Ben哥說了我當時的狀況。Ben 哥根據我的店鋪給了我幾個建議,我大致總結成了自己的方向,相信也適合大多數個人賣家。

-掙不到錢就沒有意義,該提價就要提價。人都要餓死了,還管店鋪死不死。

-供應商可以壓價格,提高利潤除了提高價格,還可以降低成本。

-跟賣的大賣的店鋪產品全是熱銷的低價產品,但是除了低價的產品,還可以找中高單價的產品,還有新品。這些利潤都會高很多。

-整個店鋪都是利潤低的產品的話,等於賣苦力。

當時跟Ben哥聊完之後,我就確定了自己的方向。

我開始梯度提價,同一個產品出單少的 SKU提價一點點或者維持價格不變,賣的不好的開始提高單價。

給產品設置不同的高低單價,低單價吸引客戶,高單價才是成交的主力。做產品和店鋪結構的優化,尋找大賣店鋪的新產品。

4 扭轉虧損

按照Ben哥的建議,我對店鋪做出了一系列的操作後,果然神奇的事情發生了,店鋪開始有了好轉。

產品利潤不僅提高了不少,順帶的,單量也慢慢上去了。整個4月份的時候,我馬來差不多可以做到3萬馬幣了,這和我去年小半年差不多。

最最重要的是,我的利潤提高了不止一倍了,當時除去廣告,已經可以掙三四千了,這還只是調整之後半個月的效果,於是我就有了希望和動力繼續做下去。

後面的5月份和6月份,我都沿用著這個思路慢慢調整店鋪。在六月的時候,我的菲律賓和新加坡也開始有不少單量了。馬來也能穩定日均40-50單了。

而且,由於新加坡和菲律賓剛開始做的時候,我就是正常的賺錢價格開始賣的,沒有虧本賣產品。我六月底算大致利潤的時候,我已經發現算上廣告費之後,我賺的錢已經基本持平我一個月的支出了。我已經開始不虧損了。

5 突發狀況

七月初的時候,我覺得沒虧錢是件好的事情,但是也沒掙錢,一狠心,我把馬來店鋪的熱銷品做了個大提價,提高了差不多20%。

以前都是10%及5%的提價,結果有點提價太猛了,馬來從六月底的日均50單直接降到了20幾單,甚至,一度只有幾單。

我當時心裡一下拔涼拔涼的,感覺馬來被我玩死了。我嘗試過不少方法,甚至還去降價,但是都無法恢復到以前的水平。

我燒廣告ROI都不到1了,我當時比較沒頭緒。後來,我在東南亞賣家俱樂部諮詢了張天使,天使給我幾個建議。

-一個店達不到日均百單,就可以多搞幾個店鋪,照樣可以日均百單。

-可以根據各站點的喜好去選擇產品,自己開發新品。

-店鋪沒有自己的風格,什麼亂七八糟的主圖和產品都有,詳情和店鋪都需要優化。

張天使的建議很受用,後來,我開始做自己店鋪的風格,儘可能的統一主圖風格。然後開發新的產品。Ben哥同時也建議我可以去主力做一下新加坡。之後的兩個月,我都是處在一個調整的階段。

6 良性發展

九月份的時候,我沒有去參加9.9大促活動,但是,店鋪已經開始進入良性發展了,綜合下來每天都差不多七八十單了,而且新加坡給我帶來一半的利潤了。

九月底的時候,我大概估算自己除去廣告這些七七八八的,還能賺個五六千了。

開發新品

今年9月和10月這兩個月,我開始自己嘗試開發新產品,嘗試結合不同的產品特點去選擇產品,或者去找市場熱賣款的類似款。

嘗試幾次之後,發現自己開發的還可以的產品,可以做到市場獨有,毛利25%的同時,還能兼具不少的銷量。只是賣的最好的還是老款,畢竟銷量高,權重大。

上面這幾個是我自己開發的產品,這只是馬來的銷量,而且毛利有了30%左右,比我主銷款毛利15%高出了許多。

上面這些是我目前正在推的款,也是比較掙錢的款。搞清楚了產品的開發,後續的利潤其實不難提高。

囤貨問題

也正是因爲開發產品,在今年10月份的時候,讓我發現了一個新的問題。開發了新產品,要拿到合適的價格,我就要囤貨壓價,這也就導致了我每個月的囤貨費用增加了,而且增加的金額高於我的銷售利潤和打款金額。

例如:我9月份總共打款9萬塊,但是我10 月份進貨需要10萬,這就導致我10月份的缺口爲1萬元。

這只是舉例,真實的數據也算不到那麼具體,但要囤貨的話,基本是入不敷出的。雖然掙錢,但是基本又要投進去了。如果我不接著進貨新產品,我就無法提高利潤掙更多的錢(因爲主銷款還是做引流,不打算提價),這就會變成一個死循環。

後來,Ben 哥建議我新品跟老款最好是同樣的供應商,然後就可以去跟供應商談帳期,不過我的供應商離我太遠,帳期並不好談。

到目前爲止也就談好了我店鋪一個主銷款和新款的供應商的帳期,也就一個月,不過已經緩解了我巨大的資金壓力。

就是新產品要開發的話,還是要繼續找其他的供應商談帳期,不然還是有壓力。這個問題至今也沒有完美解決,還是要繼續努力。

7 階段回顧

-雙11

-雙12

今年11.11,我參加了幾個虧本活動,預計出了一千單,結果出了1400多單,銷售額達到了4萬多RMB,利潤預算大概3-4千 。

12.12提價了一波,沒有參加活動,預計出單八百,結果出了九百多單,依然是4萬多的銷售額,但是利潤卻有5千多,整體的利潤還是比11.11了不少。

我自己的經驗是,個人賣家,先掙錢再搞量。

11月份,我店鋪整體的銷售額接近20萬RMB,大概利潤1.5萬左右。一天130單左右,一天一千美金的銷售額。

12月份預計到月底 22萬RMB左右,大概能掙2萬吧。想想年初的時候自己還差點做不下去了,還是挺感謝幫助我的各位前輩大佬的。

打包問題

現在有一個問題就是,打包占據了我一天絕大多數時間,我要花將近8個小時去整理產品庫存和打包發貨,還要額外花 2-3 個小時去回復客戶的各種問題,而且,經常回復的不及時,導致我回復率極低。

同時,這讓我我都沒有時間去開發新品和優化運營店鋪什麼的了。目前,我需要一個 ERP,需要招人,還需要找一個大一點的倉庫。

一個人忙不過來,產品缺貨也讓我取消率變多了,另外,對帳還是有點小問題,有些帳還是大概預估,不夠準確。準備先把其他問題搞定,再去好好算算帳目和帳期。

8 總結展望

其實,一路走來,就是不斷的發現問題並解決問題。ERP、招人、倉庫、供應商…把這些問題解決了,感覺還有其他問題在等著我。

不過,我現在倒是不擔心,因爲身邊志同道合的朋友越來越多,解決問題也有了更多的方法。

立一個小小目標,明年要至少達到3個人的團隊,全年利潤50萬左右。加油小邱,加油東南亞知識局,加油各位做Shopee朋友。

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